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16. 09. 2016

Interview mit unserem CEO Franz Nussbaumer

Von Programmierern und Verkäufern Franz Nussbaumer, Gründer und CEO der Sunrise Software GmbH, über die unterschiedliche Welt von Verkäufern und Software-Entwicklern.

Wenn CRM- Software nicht so genutzt wird, wie sich das die Unternehmen erhoffen, dann wird meist der fehlende Nutzen ins Treffen geführt. Bei näherer Betrachtung wirken viele Anwendungen aus Sicht der Verkäufer sperrig und für das eher spontane und chancenorientierte Verhalten von Verkäufern ungeeignet. Wie lauten dazu Ihre Erfahrungen aus Sicht der Software-Entwicklung?

Eines der wichtigsten Ziele in einem CRM-Projekt ist es, die Verkäufer, das Marketing und die Servicemitarbeiter, die damit arbeiten, bestmöglich zu unterstützen und Informationen verfügbar zu machen, auf die sie vorher keinen Zugriff hatten. In der Regel sollte die CRM Software mehr Service anbieten als sie vom Verkäufer an Eingaben erfordert. Werden bei CRM Projekten die Verkäufer im Vorfeld der Implementierung eingebunden, dann wird die Software auch optimal auf deren Bedürfnisse angepasst sein.

Genau diese Einbindung scheint oft das Problem zu sein …

Wenn die Vertriebsleitung keine klare Vorstellung von den eigenen Abläufen hat und meint, mit einer neuen CRM Software kauft man sich fehlende Prozesse ein, dann ist das der falsche Weg. Sie haben leider Recht – häufig treffen wir genau auf dieses Szenario. Vertriebsprozesse funktionieren nicht und sie werden auch mit einem neuen CRM-Programm nicht funktionieren. Allerdings ist es nicht leicht, einem Vertriebsleiter oder gar dem Geschäftsführer diese Situation klar zu machen.

Auch wenn man nicht in Klischees denken soll: Software-Entwickler und Verkäufer sind doch meist recht unterschiedliche Menschen-Typen. Könnte es sein, dass sich die Entwickler oft zu wenig in die Welt des Verkaufs hineindenken können?

Es ist auch nicht die Aufgabe eines Software-Entwicklers, sich in die Welt eines Verkäufers hineinzudenken. Es ist die Aufgabe einer Vertriebsleitung, die Arbeitsprozesse mit ihren Verkäufern abzustimmen und das CRM Werkzeug darauf auszurichten. Ein Software-Entwickler sollte aktuelle Technologien und Trends kennen und für den Verkäufer als neue Funktion anbieten.

Verkäufer äußern sich oft kritisch darüber, dass CRM-Programme eigentlich „zu viel“ können und damit einen immer größeren Appetit auf Daten und Informationen entwickeln, die der Vertrieb eingeben muss. Wie stehen Sie zu dieser Kritik?

Gute CRM-Programme bieten nur die Prozesse und Funktionen an, die ein Verkäufer in seiner Rolle benötig und die ihm zugeordnet sind. Die Daten fordert nicht das CRM-Programm, sondern die Vertriebsleitung.

Generell scheint sich das Nutzungsverhalten durch den Umgang mit Smartphones und Apps zu verändern. Software, die wir im privaten Umfeld verwenden, ist häufig deutlich intuitiver als Business-Software. Sehen Sie in diesem Punkt für Ihre Branche noch Luft nach oben?

Eine moderne CRM-App für ein Smartphone bietet einen überschaubaren, einfach zu bedienenden Funktionsumfang an. Mit tollen Funktionen macht der Umgang mit Kunden richtig Spaß: Geomaps zeigt die Kunden in der Nähe an, Besuchsberichte können über Siri oder Cortana diktiert werden und Visitenkarten werden mit dem Smartphone fotografiert und automatisch ins System übertragen. Daher glauben wir, dass eine CRM-App das aktuelle Potenzial der vorhandenen Technologien ausschöpft.

Text: Martin Ögg
Artikel aus Ausgabe 5/2016 in der Zeitschrift "Verkaufen"